막판 뒤집기 협상(설득) 기술

 막판 뒤집기 협상(설득) 기술

❏ 어려운 협상–“막판 뒤집기 승부수”를 던져라

 ❍  ′08년 초여름 광우병으로 온나라가 들썩 → 워싱턴DC 쇠고기 재협상中

한국：통상교섭본부장	Vs	미국：USTR
∙“30개월이상 수입금지하겠다”  –돌연“귀국하겠다”고 뉴욕행		∙“반대”  –워싱턴으로 불러 극적 협상 타결

 ⇨  벼랑끝 협상 전략！ 만약 乙의 입장에서 미국을 설득했다면 가결이 안됐을 것

 ❍  위협 협상전략   “너는 죽고 나는 살겠다.”

 ❍ 벼랑끝 협상전략   “너죽고 나도 죽자.”

	《미국과 만약 협상이 깨진다면？》
▸ 김장관과 미국 USTR대표 모두 “사표내야 할 판......왜？  ▸ 한국 소고기 수입시장：미국 독차지 → ’03년 미국 광우병파동 → 호주 독차지  ▸ ’08년 한미FTA：황금시장을 탈환하려는 미국 목축업자의 기대가 큼   – 수출의 2～3%에 불과한 30개월이상 소고기 때문에 협상무산시 반발우려 등     ※  협상이 결렬되면 상호 파멸할 때 “벼랑끝 협상”을 사용하라

❏ 대북협상 전략의 변화

 ❍  과거의 북한：“남북정상회담”할테니 경제 지원하라

  -  이런식의 협상으로 상당한 이익을 얻다.

 ❍  최근의 대북협상전략：북한의 협상에 밀리지 않도록 “협상결렬비용” 계산

 ⇨  한국은 한층 협상에 여유로워졌다！

❏ 동서양의 협상 모델

 ❍  동양：상대를 완패 시키지 마라   체면유지(Save face)

  – Rule of Exchange(교환의 법칙)이 통한다.

 ❍  서양：협상의 밸류체인은 눈앞의 협상이익이 중요   현실적

  – 甲과 乙은 항상 뒤바뀔 수 있다.

 ⇨  협상(설득)전략은 고도화된 치밀한 전략이다.

＃안세영 서강대 국제대학원 교수＃